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  • 南通船級社精密模鍛有限公司

    專業生產精密鍛件,模鍛,精密鍛造,精密鍛壓件及機械設備與船舶配件鍛造件熱處理加工處理

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    創值銷售——銷售策略新思維

    發布時間:2020/9/23
      電話鈴響了,等待多日的消息終于來了。查理·鮑德溫認為拿下那筆訂單有十足的把握,但是他接到格雷格的電話時卻呆住了:“查理,我真的盡力了。四天前我還敢肯定這個訂單鐵定是你的,但是首席財務官和市場副總認為一定要把單子給Progis公司。雖然你們的技術、價格都更有優勢,但是 Progis的銷售代表馬克·諾干讓我們相信他們的計劃可以提高我們公司的銷售收入。市場副總還說馬克的一些想法非常好,能提升我們的品牌?!?br />   查理的腦子飛快地轉起來,他認得馬克·諾干。他總是看見馬克在跟自己不認識的人邊走邊談著什么,而自己只認識格雷格。
      如果說,過去的銷售靠低價格、拉關系、送禮物、搞公關還能湊合了事,那么游戲規則在今天已開始改變。每個行業都有很多供應商,數量不斷增加。更因為有了互聯網,性價比高的廠家很容易找到,人們對報價和詳細說明等信息了如指掌,也不再受地域的限制,信息不對稱現象正逐漸減少?;诖?,采購商的議價能力越來越高,他們希望供應商的價格越低越好。結果市場上商品過剩,供應商自相殘殺,無數產業進入微利時代。
      南通港石機械有限公司是一家專業鍛造生產公司,專業從事各類機械精密鍛造件的生產,主要產品有:精密風機鍛造件、精密模塊化鍛壓件(模鍛產品)、精密船舶配件鍛壓件、機械設備精密鍛件等。目前鍛造件生產能力達10000噸/每年以上,產品廣泛應用于造船業、機床,重型機械,環保機械,氣動絞車,氣動防爆系列等行業。深得船級社客戶的好評。
      在這種情況下,保持與客戶的合作,光靠長期的關系和優質的產品是遠遠不夠的。傳統的銷售模式認為,計劃完美、技術突出、產品開發周期短、運營效率高,甚至依靠熟人,最重要的是價格低,這是最好的拿到訂單的方式,但現在這種方式無法保證拿到訂單了。通常情況是,供應商的利潤空間既被擠壓,又留不住客戶,理想的銷售額無法實現。
      舉兩個銷售價值的例子:
      過年期間的狂轟濫炸的黃金酒廣告。廣告非常簡單,甚至有些俗套,但非常有針對性??蛻艟褪悄切┕灸贻p白領,這些年輕白領往往一到過年就頭疼如何對父母表達自己的關愛。廣告最后有兩個老人搶酒喝,一個把酒瓶緊緊抱住,對另一個說“讓你兒子給買去”??梢钥吹綇V告已經不再偏重介紹產品的特性,而是介紹能給消費者帶來什么價值了(給白領們帶來一種非同尋常的表達孝心的價值)。
      購物經常會看到有廚具的廣告。一般只用很少時間介紹廚具功能特性,更多時間都在演示如何用該廚具制作出精美菜肴。主持人一般還會不失時機地拋出一句話,“要抓住男人的心,先要抓住他的胃”??纯?,只需要花一兩百塊錢,就能買到幸福的家庭生活,多么值得啊。
      紅云“5+1協同營銷模式”
      有一種更加高明的“雙向創值銷售”(相互創造新的價值)方式,它來自云南的卷煙企業紅云集團(現為紅云紅河集團)。
      由于國家規定煙草生產企業不能直接經營渠道和終端,因此卷煙都是由各地國有煙草公司銷售。為了使雙方獲得更大的成功,紅云集團與全國各地煙草公司合作,采取了一種深度“雙贏”的合作模式:“5+1協同營銷模式”。即開展“戰略目標協同”、“市場營銷協同”、“品牌營銷協同”、“信息協同”和“服務保障協同”五個方面的協同,同時建立一個“評估提升機制”。
       “戰略目標協同”,即雙方共同協商紅云集團旗下的卷煙品牌在當地市場的發展戰略、規劃,確立共同的品牌發展目標和促進辦法。2007年12月18日,山西長治市煙草專賣公司與紅云簽署了協同營銷合作協議。先后制定了《紅云集團在長治市場三年發展規劃品牌培育方案》、《紅云集團品牌引入、培育、評價的管理制度》《定期例會、高層互訪機制》、《市場調研、品牌評估實施方案》《企業與品牌文化宣傳及客戶經理參觀交流學習培訓制度》、《信息平臺對接、網上配貨實行辦法》、《市場預測及訂單組織貨源流程》等制度。(把這些規定詳細列舉,是因為我們認為有較強的借鑒價值。)
      根據工作進度表,長治公司營銷中心定期進行市場調研,形成月度、季度的市場和品牌分析報告,及時反饋給紅云,并制定有針對性的品牌維護方案和營銷措施。在雙方的協同工作中,煙廠主要做品牌,各地煙草公司主要做渠道,在人力資源、信息、服務等方面充分共享。比如新品上市,雙方分工合作:紅云提供活動方案,煙草公司分工執行;紅云提供宣傳物料,煙草公司選擇零售終端布點;紅云監控零售價格,煙草公司抓好零售商貨源供應;市場信息共同反饋,并定期召開銷售例會。通過雙方工商協同,紅云較好地掌控了市場情況,營銷效果很明顯。
      這樣的協同營銷,很快取得了成功。2008年上半年,長治市場紅云集團的卷煙銷售1.53萬箱,占當地各品牌卷煙總銷量的22.63%,同比增長29.66%;銷售收入2.17億元,占當地卷煙總銷售收入的29.77%,同比增長40.91%。隨著長治試點成功,紅云先后與全國各地數十家煙草公司建立了協同合作關系。紅云集團雙向的創值銷售,將整個生產、渠道和終端消費整合起來,形成一個牢固而巨大的價值共同體,在運營系統中,你中有我,我中有你,兩者將無法拆分。這一戰略舉措,無疑正在顛覆行業的游戲規則——這正是“創值銷售”的觀點。
      這種全新的銷售方法是:對客戶的發展給予更大的關注,深度合作,而不僅僅是把產品和服務賣給他們。91%。隨著長治試點成功,紅云先后與全國各地數十家煙草公司建立了協同合作關系。紅云集團雙向的創值銷售,將整個生產、渠道和終端消費整合起來,形成一個牢固而巨大的價值共同體,在運營系統中,你中有我,我中有你,兩者將無法拆分。這一戰略舉措,無疑正在顛覆行業的游戲規則——這正是“創值銷售”的觀點。
      這種全新的銷售方法是:對客戶的發展給予更大的關注,深度合作,而不僅僅是把產品和服務賣給他們。銷售的核心,是對客戶的發展給予最大關注
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